Shifts happen – viisi neuvottelijan mokaa

IMG_4997Viimeiset pari viikkoa ovat kuluneet Harvardissa, neuvottelun ja rauhanvälityksen intensiivityöpajassa. 12-14 tuntia neuvotteluja ja valmistautumista päivässä, 6 päivää viikossa, edustaen mm. YK:ta pääsihteerinä, USA:ta Lähi-idän erikoislähettiläänä, El Salvadorin työväenliikettä ja Pohjois-Afganistanin Balkhin provinssia kuvernöörinä. Kurssin viimeisessä ”The Transition” -harjoituksessa neuvoteltiin 30 tuntia Afganistanin siirtymistä sodasta rauhaan 68 henkilön meganeuvottelussa. Realismin nostamiseksi militantteja edustanut kourallinen kurssilaisia suljettiin muilta piilossa olleeseen erikoislämmitettyyn tuolittomaan huoneeseen, josta ei tietenkään voinut poistua neuvottelemaan muiden kanssa ottamatta riskiä joutua Yhdysvaltojen lennokki-iskun uhriksi.

Mieleenpainuvien kokemusten lisäksi käteen jäi myös joitain ajatuksia tulevien neuvottelujen varalle. Koska kurssi keskittyi erityisesti useampien osapuolien (3+) välisiin neuvotteluihin, ohessa on professori Brian Mandellin (kuvassa) ”mandellismeja” mukaillen muutama tyypillinen neuvottelijan sudenkuoppa ja ajatuksia siitä, miten ne vältetään.

  1. Hukkaa fokus, kun asia ”ei koske sinua”

Parhaat neuvottelijat eivät eksy älypuhelimensa ääreen silloinkaan, kun paketti vaikuttaa olevan kasassa tai asia tuntuu eksyvän pikkunippeleihin. Vaaran paikka voi sattua esimerkiksi silloin, kun ollaan päättämässä jostain sinulle merkityksettömästä mutta yhteistyökumppanillesi äärettömän tärkeästä asiasta. Jos et ole seurannut keskustelun etenemistä ja erehdyt antamaan kannatus- tai vastustuspuheenvuoron väärästä asiasta väärässä paikassa, se voi tulla seuraavassa asiakohdassa kalliiksi.

  1. Liikaa/liian vähän vauhtia

Riippuen neuvottelijan tyypistä, jotkut meistä tapaavat pyrkiä lopputulokseen nopeasti ja liiankin helposti, joillekin taas neuvottelusta ”closingiin” siirtyminen on hitaampaa ja hankalampaa. Molemmissa lähestymistavoissa on puolensa. Valmius sanoa ”kyllä” syntyy harvoin käskemällä, toisaalta valmius voi varsinkin useamman osapuolen neuvottelussa mennä ohi, koska uusia huolia saattaa hypätä pöydälle ennakoimattomasti. Olennaista on tunnistaa, milloin pöydän ääressä olevat ihmiset ovat halukkaita löytämään yhteisen ratkaisun ja hyödyntää se liikevoima mahdollisimman tehokkaasti.

  1. Liika konsensushakuisuus

Ihminen toimii usein niin, että pöydän ympärillä olevat halutaan saada mukaan sopimukseen, vaikkei se aina olisi viisastakaan – joskus joku pöydän ääressä olija ei edes halua sopia. Uskallus ja taito tunnistaa ja todeta, milloin pitää sanoa ”kiitos, mutta ei kiitos” on erittäin tärkeä ja arvokas. Monilla ihmisillä on myös valtava ”agreement bias” eli halu päästä sopimukseen vaikkei se aina olisi kenenkään pöydässä istuvan, edes sinun itsesi kannalta edullista. Erityisen suuri riski tämä on kriisiytyneissä tilanteissa, joissa aikaa on vähän ja panokset korkeat. Ennen kuin sanot kyllä tai laitat nimen alle, pohdi vielä kerran, mitä paperissa oikein lukee ja onko se todellakin parempi vaihtoehto kuin nk. BATNA, eli Best Alternative to Negotiated Agreement (paras vaihtoehto sopimiselle sinun kannaltasi).

  1. Epäonnistunut konfliktin hallinta

Konflikti voi olla haitaksi tai hyödyksi tilanteesta riippuen. Joskus on edullista antaa kahden osapuolen vääntää kovaan ääneen sivuasiasta ja keskittyä itse vieressä pohjatekstin kirjoittamiseen. Konfliktissa on kuitenkin aina riskinsä, sillä ihmiset ovat alttiita sekoittamaan intressit positioiden ja asiat ihmisten kanssa. Jos konflikti siirtyy asiatasolta kytemään neuvotteluosapuolten välille, se voi pitkän prosessin aikana haitata myöhempää sopimuksen syntymistä ja jättää jopa tarpeen kostolle. Useamman osapuolen neuvottelussa kahdenväliset erimielisyydet voivat myös aiheuttaa arvaamattomien osapuolten päätymistä yhteistyökumppaneiksi (esim. Iran ja USA vs. Lähi-idän kalifaatti), mikä voi viedä maton altasi, kun sitä vähiten odotat.

  1. Unohda, että tilanteet muuttuvat (”shifts happen”)

Useimmiten, tai oikeastaan aina, kun neuvottelussa on isompi määrä osapuolia, kannattaa hyvistä suunnitelmista huolimatta lähteä siitä olettamuksesta, ettet ole nähnyt koko dynamiikkaa ennakkoon. Valmistaudu muutoksiin, sillä parhaat neuvottelijat eivät jää haavi auki, kun neuvottelu vaihtaa suuntaa. Yhä uudelleen kalibroimisen taito on valtavan arvokas, oli kyse sitten omista positioista, koalitioiden rakentamisesta ja ylläpitämisestä, neuvottelun prosessista, asioiden käsittelyjärjestyksestä tai mistä tahansa muusta. Onni on sitä, kun hyvä valmistautuminen kohtaa mahdollisuuden.

On myös hyvä muistaa, että kun neuvottelun vauhti kiihtyy, panokset kovenevat tai vastassasi on erityisen aggressiivisen neuvottelija, itsensä kasassa pitäminen ja ”jarrujen painaminen” hyvien päätösten tekemiseksi nousee valtavan tärkeään rooliin. Jos sinä et hallitse tunteitasi, ne hallitsevat sinua – anna siis itsellesi aikaa ja tilaa ajatella. Jos olet paineen alla, kysy vastapuolelta kysymys tai tee ehdotus, joka on vakavissaan otettava ja joka pakottaa hänet miettimään. Näin saat tasapainosi takaisin ja ehdit miettiä, mihin suuntaan sinun kannattaa seuraavaksi edetä.

Vielä loppuun kuusi lisämandellismia eli ohjeita neuvotteluihisi:

  1. Riittää, kun ihmiset luulevat, että sinulla on merkitystä tässä neuvottelussa
  2. Älä ajattele, että kaikkien osapuolten vastustus on yhtä lujaa vaikka se siltä vaikuttaisikin
  3. Mitään ei ole sovittu, ennen kuin kaikki on sovittu
  4. Mieti, miten saat muut esittämään sinun argumenttisi ilman, että sinun tarvitsee sitä tehdä
  5. Ystäviä tulee ja menee, vihollisten määrä vain kasvaa 🙂
  6. Don’t save the endgame to the endgame – viime metreillä on harvoin mahdollistaa kääntää suuntaa

Kaiken kaikkiaan, loistava kokemus. Huomenna Washingtoniin pariksi päiväksi ja sitten taas Helsinki!

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.